每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 郭夢儀 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 郭夢儀 發(fā)自北京

昨日 （7月24日），張?jiān)（000869，SZ，以下簡稱張?jiān)＃┑囊晃槐本┙?jīng)銷商王?。ɑ┫颉睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者透露，今年7月22日，張?jiān)Ｕ偌本┙?jīng)銷商開會，修改了年初定下的直營渠道戰(zhàn)略。

王健透露，張?jiān)５闹惫┣烙兴鶖U(kuò)大。除了商超直供以外，張?jiān)Ｎ磥韺εl(fā)市場以及終端進(jìn)行直供。不僅如此，張?jiān)５膶Ｙu店未來將改變策略，從原來的以經(jīng)銷商為主體，經(jīng)銷商自己負(fù)責(zé)盈虧，改為以廠家為主體，廠家對盈虧負(fù)責(zé)。而北京經(jīng)銷商需為終端提供物流配送服務(wù)，配送對象多為小型的煙酒零售店。

據(jù)記者了解，早在2012年，張?jiān)１阌?jì)劃改變渠道戰(zhàn)略，把重心從經(jīng)銷商渠道移到直營渠道。據(jù)葡萄酒行業(yè)分析師方軍透露，張?jiān)＿@一改變主要是為了搶奪渠道利益，保證產(chǎn)品利益最大化，但效果似乎不盡如人意。

近一年的專賣店發(fā)展和近半年的直供發(fā)展，張?jiān)５臉I(yè)績并無改善。張?jiān)?月9日發(fā)布的公告顯示，2013年上半年，公司營業(yè)收入和凈利潤預(yù)計(jì)下降幅度不超過20%。而張?jiān)＝衲暌患径蓉?cái)報(bào)顯示，其營業(yè)收入同比下降3.34%，凈利潤同比下降5.57%。

方軍表示，由于經(jīng)濟(jì)放緩、政策影響以及進(jìn)口葡萄酒的沖擊，國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)的業(yè)績加速下滑的趨勢將持續(xù)。

盈利加速下滑/

7月9日，張?jiān)Ｔ谝欢纬吻骞嬷泻喍烫峒埃?ldquo;公司2013年上半年?duì)I業(yè)收入和凈利潤預(yù)計(jì)下降幅度不會超過20%。”《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者對此聯(lián)系張?jiān)５亩厍l(wèi)民，截至發(fā)稿，后者未給予回復(fù)。

今年上半年，國產(chǎn)葡萄酒的境遇依舊處于水深火熱中，整體來看，國產(chǎn)紅酒上半年行情進(jìn)一步下滑。

除了張?jiān)Ｒ酝?，中國食品?0506，HK）、王朝酒業(yè)（00828，HK）和通天酒業(yè)（00389，HK）相繼披露盈利警告。中國食品預(yù)計(jì)長城葡萄酒銷售情況呈下滑趨勢，凈利潤同比將大幅下跌。

“前幾年還賣得不錯(cuò)，但從2012年開始，產(chǎn)品就賣不動(dòng)了”。王健對張?jiān)?、長城等產(chǎn)品銷售量的變化頗有感觸。他向記者透露，進(jìn)口葡萄酒的銷售量要比國產(chǎn)葡萄酒多得多，而且，張?jiān)！㈤L城等產(chǎn)品銷售情況每況愈下。

遼寧一位不愿具名的國產(chǎn)葡萄酒經(jīng)銷商在接受 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)，直言張?jiān)Ｆ咸丫频匿N售量“不行”。他表示，張?jiān)Ｒ郧皶充N的產(chǎn)品正逐漸被新產(chǎn)品取代，而且廠家斷貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。加上張?jiān)Ｗ誀I店的沖擊，他的銷量不容樂觀。

對于業(yè)績下滑、市場表現(xiàn)低迷的現(xiàn)象，上述三家上市公司均表示，經(jīng)濟(jì)放緩以及進(jìn)口葡萄酒對國產(chǎn)葡萄酒的沖擊，是上半年業(yè)績不佳的主要原因。

直供渠道擴(kuò)大/

寒冬未過，又面臨進(jìn)口葡萄酒的沖擊，改善渠道和提升營銷能力成為國產(chǎn)葡萄酒廠商的當(dāng)務(wù)之急。

張?jiān)?012年便開始進(jìn)行新一輪的經(jīng)銷渠道變革——嘗試直供模式并加強(qiáng)渠道控制?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者此前曾調(diào)查了解到，目前，張?jiān)⒅惫┠Ｊ胶图訌?qiáng)渠道控制的具體措施包括一系列人員調(diào)整，以及引入商超直供模式。此外，張?jiān)Ｒ查_始布局專賣店。

王健向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，今年三、四月份，張?jiān)＞驮驯本┑慕?jīng)銷商召集起來開過一次大會，這次大會上張?jiān)Ｃ鞔_表示將加強(qiáng)專賣店的開設(shè)，不過主體是經(jīng)銷商。然而，在7月22日的北京經(jīng)銷商會議上，張?jiān)s改變策略，將主體變?yōu)榱藦S家，后者的直供范圍也有所擴(kuò)大。

王健稱，7月22日的會議中，張?jiān)１硎踞槍Ρ本┥坛瑢㈤_設(shè)兩個(gè)部門，一部做大超市直供，二部做中小超市直供；而大型終端店以及批發(fā)市場渠道未來也將由張?jiān)Ｘ?fù)責(zé)業(yè)務(wù)及物流配送。經(jīng)銷商僅負(fù)責(zé)小型煙酒店這些C類、D類店的產(chǎn)品配送。

王健向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，他的店之前主要針對批發(fā)市場，相對來講所需要的物流配送較少，但經(jīng)過張?jiān)５母母?，現(xiàn)在所要應(yīng)付的物流需求增大了，因此物流成本也就相應(yīng)提高，如果張?jiān)．a(chǎn)品的毛利不提高，他就不打算做了。在王健看來，不少經(jīng)銷商會因?yàn)閺堅(jiān)５倪@次改革而選擇放棄張?jiān)＃?ldquo;賣張?jiān)甑腻X都不如賣進(jìn)口葡萄酒的多”。

策略備受質(zhì)疑/

張?jiān)Ｖ睜I策略的改變，在方軍看來并不明智。他認(rèn)為，張?jiān)８淖冎睜I策略無非是希望渠道的利潤更多地流向企業(yè)，但是經(jīng)銷商手中的渠道資源是張?jiān)]有的，若直營模式范圍擴(kuò)大，張?jiān)５娘L(fēng)險(xiǎn)會變大。

方軍向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，雖然張?jiān)Ｔ诒本┳鲋睜I搶奪渠道利潤，但在一些銷量不穩(wěn)定的三、四線市場，張?jiān)＿€是得依靠經(jīng)銷商銷貨。

“直營模式范圍的擴(kuò)大，進(jìn)一步擴(kuò)大了張?jiān)Ｅc經(jīng)銷商之間的矛盾。”方軍認(rèn)為，張?jiān)Ｔ谛袠I(yè)中不處于壟斷地位，經(jīng)銷商完全可以放棄張?jiān)＿x擇銷售其他品牌，這變相減少了產(chǎn)品的銷售渠道數(shù)量。而且，張?jiān)５牡貐^(qū)銷售公司與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商都有很深的利益關(guān)系，“要是動(dòng)起真（直營模式范圍擴(kuò)大）來會十分困難”。

此外，業(yè)界對張?jiān)５闹变N能力也頗為擔(dān)心。深圳某營銷策劃有限公司總經(jīng)理表示，直供需要建立物流倉庫，以及直銷人員隊(duì)伍，這樣的建設(shè)，不僅成本高，而且對于張?jiān)碇v，在整體直銷和物流的管理上存在不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。

記者了解到，張?jiān)Ｙu店的情況也不盡如人意。張?jiān)?012年開始，便計(jì)劃投資5億元大力開發(fā)專賣店。2013年3月28日，張?jiān)ＴQ，從今年起，利用三年時(shí)間，張?jiān)Ｆ煜碌臒熍_張?jiān)Ｏ蠕h國際酒業(yè)有限公司將建3000家專賣店。

張?jiān)Ｔ谏綎|的大本營專賣店發(fā)展尚可，但北京卻并不如意。王健向記者表示，北京的張?jiān)Ｙu店很少。“本來張?jiān)５谋P子就比較小，還是進(jìn)口葡萄酒銷售好，利潤空間也大。”一位不具名的經(jīng)銷商表示，張?jiān)Ｙu店的大規(guī)模鋪設(shè)未來勢必會影響到經(jīng)銷商的生意，如果真到那時(shí)候，他也打算放棄張?jiān)！?/p>