每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜廖丹    

當(dāng)前，人口老齡化的結(jié)構(gòu)性問題凸顯，部分疾病也有逐漸年輕化趨勢(shì)，這使得許多家庭在抵御未來風(fēng)險(xiǎn)時(shí)面臨新的挑戰(zhàn)。鑒于各種各樣的原因，當(dāng)下保險(xiǎn)險(xiǎn)種的針對(duì)性和多樣性并不足以完全覆蓋。與成熟市場(chǎng)相比，保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度仍有待進(jìn)一步提高。與之相對(duì)應(yīng)的是，個(gè)人保險(xiǎn)代理人1992年引入我國保險(xiǎn)市場(chǎng)，之后人員隊(duì)伍迅速發(fā)展壯大，逐漸成為保險(xiǎn)營(yíng)銷最重要的渠道，在普通人與保險(xiǎn)之間架起了一座“橋梁”。

正是在這片充滿無限潛力的藍(lán)海市場(chǎng)中，中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司浙江分公司金華機(jī)構(gòu)的首席壽險(xiǎn)規(guī)劃師江小燕，用七年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了從一名普通的銀行職員到行業(yè)領(lǐng)跑者的華麗蛻變。

7年間，江小燕服務(wù)了超過700戶家庭，管理保額高達(dá)13億元，更將百萬級(jí)理賠時(shí)效縮短至72小時(shí)。江小燕憑借深厚的專業(yè)知識(shí)，重新定義了保險(xiǎn)的價(jià)值，被譽(yù)為客戶信賴的人生伙伴。

從銀行職員到風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師 一場(chǎng)覺醒之旅

自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式引入中國市場(chǎng)以來，保險(xiǎn)代理人的數(shù)量經(jīng)歷了顯著的增長(zhǎng)和波動(dòng)，更曾經(jīng)一度在2019年達(dá)到912萬人的峰值。正是他們，推動(dòng)了中國保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，也見證了整個(gè)行業(yè)從起點(diǎn)的躍躍欲試到全盛時(shí)期的人潮洶涌，江小燕正是其中的一員。

2019年初春的一個(gè)清晨，一通電話成了江小燕保險(xiǎn)代理人職業(yè)生涯的起點(diǎn)。電話里，得知一位老同學(xué)意外離世，留下兩個(gè)年幼的兒子，一個(gè)才16歲，另一個(gè)僅有2歲，而妻子一直在家全職照顧孩子。原本幸福美滿的家庭因?yàn)轫斄褐碾x去瞬間陷入危機(jī)，這讓江小燕深刻地意識(shí)到，平日里存款或許可以為大部分家庭提供冬天的糧食，但或許只要有一份保障，就能給人們搭建一片抵御寒冷的屋頂。也是在那一刻，江小燕不再安逸于“在家養(yǎng)一身肉肉，看看劇，睡睡懶覺，在平淡中等待歲月流逝”的退休生活，毅然成了一名保險(xiǎn)代理人新丁。

今天的江小燕，回憶起轉(zhuǎn)型的初衷時(shí)，手指輕輕撫摸著辦公桌上的LPTC（壽險(xiǎn)規(guī)劃師訓(xùn)練課程）結(jié)業(yè)證書——這是她在大都會(huì)人壽接受的為期25天的“魔鬼訓(xùn)練”的見證，也讓她自此打開了一扇通往新世界的大門，被保險(xiǎn)背后所蘊(yùn)含的巨大價(jià)值深深吸引。江小燕逐漸明白，保險(xiǎn)遠(yuǎn)不止是一份簡(jiǎn)單的合同，它更像是一份對(duì)客戶的鄭重承諾，是為無數(shù)家庭遮風(fēng)擋雨的堅(jiān)固屏障，是傳遞愛與希望的溫暖紐帶。

與行業(yè)常見的“話術(shù)營(yíng)銷”不同，入行不久的江小燕很快用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度建立了一套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——通過公司專門的FNA財(cái)務(wù)安全分析系統(tǒng)，制作出為客戶家庭定制的家庭需求報(bào)告分析書，并根據(jù)需求和預(yù)算建立初步的保障方案，每年進(jìn)行動(dòng)態(tài)檢視。江小燕說，這就相當(dāng)于為自己的每份保單配備了相應(yīng)的“家庭風(fēng)險(xiǎn)熱力圖”。也正是得益于江小燕獨(dú)一無二的工作態(tài)度，幫助了許多客戶及時(shí)精準(zhǔn)地完成了重疾加保和醫(yī)療介入。她自信地表示：“這不是運(yùn)氣，這是用專業(yè)知識(shí)構(gòu)建的保障模型?！?/p>

入司7年來，江小燕為近720位客戶累計(jì)建立了近13億元的風(fēng)險(xiǎn)保額，這一成就無疑體現(xiàn)了她在保險(xiǎn)規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管理方面的專業(yè)能力。這其中有二十多位客戶涉及重疾、意外、醫(yī)療險(xiǎn)等理賠，其中6位客戶達(dá)到了重疾輕癥理賠，理賠金額約400萬元，且后續(xù)仍有相應(yīng)的保障。“保險(xiǎn)從業(yè)者的核心價(jià)值貫穿客戶服務(wù)全周期，售前、售中和售后，通過專業(yè)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)兜底與長(zhǎng)效陪伴，為客戶家庭筑牢風(fēng)險(xiǎn)防線。這就是保險(xiǎn)從業(yè)者的核心價(jià)值，也是我作為保險(xiǎn)從業(yè)人員，最驕傲和自豪的地方。”江小燕如是說。

“金字塔”的建成 驗(yàn)證專業(yè)深耕的力量

盡管從銀行職員到保險(xiǎn)代理人是江小燕職業(yè)生涯的一次跨越，但她依然非常感恩在銀行的那段工作經(jīng)歷。這段經(jīng)歷幫助江小燕積累了優(yōu)質(zhì)的客戶資源與人脈，與此同時(shí)也培養(yǎng)了客戶對(duì)她的高度信任。銀行從業(yè)者普遍對(duì)風(fēng)險(xiǎn)敏感，這使她在轉(zhuǎn)型至保險(xiǎn)行業(yè)之初，便能迅速且穩(wěn)健地打開局面。

7年過去，在榮譽(yù)榜單上，江小燕連續(xù)6年榮獲IDA國際龍獎(jiǎng)（1次金龍、5次銀龍）；連續(xù)6年入圍公司全國CEO CUP個(gè)人組，并成為公司里全國僅有的13位連續(xù)五星會(huì)員之一。在業(yè)績(jī)方面，她創(chuàng)造了連續(xù)336周業(yè)績(jī)不低于3件的記錄，她個(gè)人也始終保持在浙江分公司業(yè)績(jī)榜的前列。江小燕說，這些其實(shí)都是“笨功夫”，依賴的還是與客戶之間的高度互信。

2023年，江小燕曾有一次堪稱教科書式的服務(wù)案例，也是她第一個(gè)轉(zhuǎn)介紹大客戶。這位企業(yè)主雖然對(duì)保險(xiǎn)已經(jīng)有一定的認(rèn)知，但保險(xiǎn)意識(shí)并不強(qiáng)烈，而他的母親已經(jīng)為他、妻子和孩子配置了健康險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)。然而，看著家中兩個(gè)年幼的寶貝女兒，想到家庭的重?fù)?dān)都在自己肩上，心中難免泛起一絲憂慮。江小燕敏銳地捕捉到他的這份擔(dān)憂，精心為他量身定制了一份全面的保險(xiǎn)方案：2000萬元的終身壽險(xiǎn)，為家庭筑起一道堅(jiān)實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)防線；100萬元交 5年的增額終身壽險(xiǎn)，專門用于兩個(gè)寶寶的教育，為孩子的未來奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在后續(xù)方案講解過程中，江小燕憑借扎實(shí)深厚的專業(yè)知識(shí)，對(duì)客戶提出的每一個(gè)疑問都進(jìn)行了詳細(xì)、透徹的解答，用專業(yè)和真誠敲開了客戶的心門，最終第二次見面就成功贏得了客戶的認(rèn)可。

江小燕始終認(rèn)為，某種意義上，保險(xiǎn)代理人是一份成人達(dá)己的事業(yè)，不止于冷冰冰的合同，而是對(duì)未來的承諾。而經(jīng)歷了從“小單積累”到“大單破局”，驗(yàn)證了專業(yè)深耕的價(jià)值，不僅在業(yè)績(jī)上實(shí)現(xiàn)了突破，更讓她收獲了滿滿的信心和成就感，也讓她更加堅(jiān)定了在保險(xiǎn)道路上繼續(xù)前行的決心。

服務(wù)的價(jià)值在于溢出 不僅僅是一位代理人

作為保險(xiǎn)代理人，什么最重要？盡管自己是深耕專業(yè)價(jià)值的“信徒”，但江小燕認(rèn)為，所有保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者最重要的依然是要有一顆利他之心。這也是江小燕入職第一堂課就背誦下來的格言：我將以待己之心，盡我所能，了解您的需求，并感同身受般，提供最周全的服務(wù)。

在江小燕長(zhǎng)長(zhǎng)的服務(wù)單中，有兩個(gè)百萬元理賠案例或許能告訴別人，為什么獲得成績(jī)的是她。其中之一是江小燕在對(duì)保單做周年檢視的時(shí)候，憑借專業(yè)的敏感度及時(shí)提醒一位1987年出生的女性客戶加保，并在客戶后續(xù)入院治療的過程中全程在旁協(xié)助，不僅幫助協(xié)調(diào)上海腫瘤醫(yī)院床位，還特地抽出工作時(shí)間同步安排心理疏導(dǎo)，像親人一樣盡力照顧；無獨(dú)有偶，一位1993年的男性客戶在海外就診期間，她不顧疲累熬夜幫助翻譯病歷整理資料，最終幫助客戶隔天辦結(jié)理賠，拿到了“救命錢”?！翱焖倮碣r只是及格線，情緒支撐才是增值項(xiàng)?！?/p>

在客戶眼里，江小燕已然成為他們的人生伙伴，“仿佛天使一般的存在”。但在江小燕的眼里，既然客戶選擇了自己，那么大家就是彼此的天使。因?yàn)樾湃?，成就了自己在這個(gè)行業(yè)的一點(diǎn)成績(jī)；也是因?yàn)檫@份信任，風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)自己的客戶可以從容應(yīng)對(duì)。

在江小燕的辦公室里，感謝信與山區(qū)孩子的合影相映成趣。生活中的她，將自己作為代理人的服務(wù)價(jià)值溢出，積極參與各類公益活動(dòng)。 

從銀行柜員到保險(xiǎn)冠軍，江小燕的七年無疑是中國保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)縮影：當(dāng)越來越多的“江小燕們”用專業(yè)主義替代銷售話術(shù)，用長(zhǎng)期陪伴替代“一錘子買賣”，這個(gè)曾受爭(zhēng)議的行業(yè)正在開始重建尊嚴(yán)。團(tuán)隊(duì)有新人來，江小燕總會(huì)對(duì)他們說一句“我們銷售的從來不是概率，而是確定的未來”。在不確定的時(shí)代，這份確定性，或許就該是保險(xiǎn)本來的樣子、最美的樣子。